Il negoziato emotivo

Come ottenere il successo in una trattativa imparando a gestire le emozioni
Dovete affrontare il vostro capo furibondo? Tutti i giorni avete a che fare con un collega dal carattere difficile? Avete un figlio adolescente con il quale è impossibile parlare?
Imparate a gestire le vostre emozioni e a stimolare negli altri e in voi stessi quelle che vi aiuteranno a raggiungere il risultato che vi prefiggete. In questo libro troverete i punti chiave su cui dovete concentrarvi: esprimere apprezzamento per le opinioni degli altri; istituire un legame; trasformare un vostro avversario in un alleato; rispettare l'autonomia negli altri e guadagnare la propria; riconoscere il ruolo degli altri e stabilire il proprio; scegliere una funzione positiva in ogni tipo di negoziato. Seguendo i consigli pratici e gli esercizi proposti, vi trasformerete in un vero «diplomatico» in ogni situazione.

«Negoziamo ogni giorno, che si tratti di decidere dove andare a cena, quanto spendere per una bicicletta di seconda mano o quando licenziare un dipendente. E proviamo sempre delle emozioni. Queste possono essere positive, come la gioia o la soddisfazione, o negative, come la rabbia, la frustrazione o i sensi di colpa. Quando negoziamo con gli altri, come dobbiamo gestire le emozioni, nostre e altrui? Per quanto cerchiamo di ignorarle, non svaniranno: potranno essere causa di distrazione, di dolore e del fallimento del negoziato, e anche distogliere la nostra attenzione da una questione importante che invece dovremmo cercare di risolvere sul momento. Eppure, quando negoziamo in modo formale o informale, abbiamo troppe cose a cui pensare per poter analizzare ogni singola emozione e decidere come affrontarla. È difficile gestire i sentimenti che si scatenano dentro di noi. Il negoziato emotivo dà dei suggerimenti per affrontare questo problema. Imparerete una strategia che vi consentirà di suscitare emozioni positive e di gestire quelle negative: non sarete più in balia delle vostre emozioni né di quelle altrui, e riuscirete a negoziare con più tranquillità ed efficacia.»